這里的公關(guān)團購法則主要針對商貿(mào)型企業(yè)而言，文章中具體公關(guān)團購方法對于生產(chǎn)型的中小型白酒企業(yè)依然可以學習理解并運用。
酒類經(jīng)銷商做團購的目的不同，導致相對應的團購方式與操作思路有所迥異。根據(jù)目前市場最為常見團購營銷類別進行簡單分為三類：第一類：關(guān)系型團購經(jīng)銷商；第二類：市場啟動型經(jīng)銷商；第三類：專業(yè)服務型團購經(jīng)銷商。
對于關(guān)系型團購經(jīng)銷商，他們多是利用關(guān)系、人脈、社會資源等到處賣賣酒，我們常見的那些團購分銷商，甚至代理某個大品牌的暴利產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他們的出發(fā)點很簡單，利用現(xiàn)有資源，掙點錢，或者利用酒這個交際載體，來更大更廣的擴大人脈關(guān)系。所以，那些會利用關(guān)系營銷的團購經(jīng)銷商，不僅能夠充分利用自身現(xiàn)有資源，不斷建立關(guān)系，擴大關(guān)系，使客情關(guān)系更牢，使社會關(guān)系更密，而且也能使生意也能越做越大，最后轉(zhuǎn)型成為專業(yè)酒水團購型經(jīng)銷商。
對于市場型經(jīng)銷商，也許團購并非他們的強項，但是市場的發(fā)展趨勢，使他們不得不走上公關(guān)團購這條路。主要目的依托公關(guān)團購這種營銷模式，快速培育新產(chǎn)品，快速啟動市場，市場成功啟動起來后，依靠傳統(tǒng)渠道進行收割規(guī)模與利潤。這類經(jīng)銷商的公關(guān)團購的重心在于公關(guān)，教育核心消費者，讓他們帶動產(chǎn)品的消費。
對于專業(yè)型團購經(jīng)銷商，一般是專業(yè)從事團購業(yè)務的商貿(mào)公司或者有著獨立團購部門的商貿(mào)公司，其獨特的團購模式與服務模式成為企業(yè)生存發(fā)展的核心競爭力。
所以，酒類團購經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的出發(fā)點來設(shè)計或者經(jīng)營自己的公關(guān)團購策略，才能使自己在公關(guān)團購的道路上，更容易成功，更能形成自身的核心競爭優(yōu)勢與競爭力，絕不不可以跟著感覺走，或者隨波逐流，那樣只會讓自己迷失方向，無法聚焦自身優(yōu)勢。
下面我們根據(jù)這三種類型的團購經(jīng)銷商，解析他們的成功之路。
一、關(guān)系型團購經(jīng)銷商成功營銷四大關(guān)鍵
這類經(jīng)銷商操作團購目的，不是打開市場，主要目的就是為了賺錢和發(fā)展關(guān)系。如果后來這個產(chǎn)品成為市場的暢銷品，他們可能會轉(zhuǎn)型做專業(yè)酒水經(jīng)銷商。但許多廠家當看到這個產(chǎn)品在市場上被推廣起來了，往往是收回去，發(fā)展新的經(jīng)銷商或者廠家直接操作。
對于關(guān)系型團購經(jīng)銷商來說，他們的優(yōu)勢除了利用自身得天獨厚的關(guān)系資源外，就是他們還很會建立關(guān)系，利用關(guān)系，維護關(guān)系，發(fā)展關(guān)系，讓團購在談笑風生、感情溝通、消遣娛樂、溢價服務中進行，一切都是那么順風順水，而非一種刻意的推銷與強賣。這類經(jīng)銷商往往自己既是老板又是業(yè)務員，決策與操作都是非常靈活的。
1、讓身邊的朋友與關(guān)系，只要用酒首先想到的就是他
這種類型的經(jīng)銷商表面上看，他們在團購營銷時如同散打，但是分析起來，他們要比那些真正做酒的經(jīng)銷商會做生意和維護關(guān)系。
對于身邊那些對自己做酒或者能夠為團購消費貢獻比較大的朋友或關(guān)系，他們在公關(guān)方面是絕對不吝嗇的在關(guān)系建立于維護方面的投入，時不時的與他們聚在一起吃喝玩樂，而且做起來事，嘴甜，腿勤，大方，給足別人面子，讓身邊朋友和關(guān)系只要用酒或者知道哪些企業(yè)、單位、關(guān)系需要用酒首先想到的就是他。
2、牢牢抓住幾個產(chǎn)量大的大客戶，絕對不放手
這類經(jīng)銷商一旦與一些大客戶建立關(guān)系，就是緊跟不舍，層層托關(guān)系，送酒、宴請、娛樂等，努力成為他們企業(yè)或單位的招待用酒、福利用酒（如；銀行、郵局、礦山、移動、電信、聯(lián)通、軍隊等含有國有性質(zhì)的企業(yè)或者單位）。他們無論在服務方面還是客情公關(guān)還是維護方面以及其他利益滿足方面，基本都能能夠讓對方滿意，因為這樣的客戶時可遇不可求的，一般維護好2-3個這樣的客戶，一年的5-6百萬的銷售額是很輕松的。
3、經(jīng)常出入各種俱樂部、協(xié)會組織，成為他們中的一員，形成圈子營銷
參加這類俱樂部、協(xié)會本身的目的，不是他們本身能用多少酒，而是他們背后的企業(yè)、單位以及他們的關(guān)系能夠提供的價值多是很大的。許多俱樂部的參會人員多是非富即貴的人員，如攝影協(xié)會、釣魚協(xié)會、汽車俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高爾夫俱樂部甚至參加某些高級培訓班等。許多人在酒類公關(guān)團購時總以為對他們進行贊助一下，免費送些品嘗酒就能打通關(guān)系，建立關(guān)系，就能讓他們消費自己的酒，其實這一切多是紙上談兵。這類人群缺錢嗎？這類人群缺酒嗎？他們在一起圖的是一種生活的情調(diào)或者某種愛好的癡迷或者是一種社交的平臺，就看你在這個圈子里能否成為一個積極分子，充分利用這些會員背后的資源，才能真正為你的團購營銷做出貢獻。
湖南鳳祥科貿(mào)發(fā)展有限公司的總經(jīng)理熊鳳祥，就是一個典型善于利用關(guān)系進行白酒團購營銷的高手。
熊鳳祥的朋友中有許多政府官員、部隊干部、企業(yè)老板，這些人本來對高端酒就有需求，因此從交友和生意兩方面，熊鳳祥都與這些朋友保持著緊密的聯(lián)系，并通過他們再建設(shè)起新的朋友圈。熊鳳祥非常注意，與這些朋友聚會時從不推銷自家的酒，只是很隨意地告訴別人他是酒文化的傳播者。熊鳳祥說：“我是真心樂意和每一個人交朋友，因此很在意他們的感受。我不愿意他們認為我與他們交朋友就是為了做生意，我只是希望他們有需求的時候想起我，互利互惠而已。”
為豐富自己的知識，同時也擴展自己的朋友圈子，熊鳳祥還參加了一些培訓課程，如聚成、世華、單仁資訊、北大MBA班的學習和培訓，通過這樣的平臺，他又結(jié)識到很多社會名流。而和這些人多次接觸后，他們也逐漸成為了熊鳳祥的客戶。熊鳳祥的一個朋友兼客戶這樣評價他：“他人很好，很誠信、很實在，他賣酒我當然也信得過，好朋友嘛，就應該給他捧場”。熊鳳祥每天的飯局總是排得滿滿的，這種每天“應酬”的生活看上去并不怎么好，但熊鳳祥卻很樂意享受這樣的生活。不僅如此，他還多次主動承辦了一些同學會、校友會、商會、行業(yè)協(xié)會、經(jīng)促會等聯(lián)誼活動，就怕哪天把自己閑著了。也正因為如此，熊鳳祥的朋友是越來越多，客戶同時在增加，客戶忠誠度也很高。
二、市場型團購經(jīng)銷商成功營銷九部曲
這種類型的經(jīng)銷商做團購的主要目的在核心人群的公關(guān)，在于品牌的推廣，在于如何讓品牌和產(chǎn)品快速起勢，通過核心消費群體的引領(lǐng)帶動，使產(chǎn)品成為大眾消費的主流品牌/產(chǎn)品，而非依靠公關(guān)團購掙多少錢，賣出去多少貨。如果經(jīng)銷商把公關(guān)團購的營銷出發(fā)點定位錯誤，無論是公關(guān)推廣，還是實際的團購操作方面，可能都會誤入歧途，造成公關(guān)不徹底，團購不持續(xù)，最后可能背上沉重包袱，還是沒有把市場打開，而且團購做的也是很一般。
我們來逐一分析市場型團購經(jīng)銷商在公關(guān)團購方面常用制勝策略，望各位經(jīng)銷商朋友能夠找到屬于自己目前現(xiàn)狀的營銷策略或者組合營銷辦法。
品牌形象建設(shè)工作一定要做，而且能讓核心人群感覺有面子，有話題。
許多經(jīng)銷商操作一些非知名品牌的產(chǎn)品進行公關(guān)時，酒業(yè)送出去不少，大小品鑒會也搞了，就是不見有人消費和有人帶頭喝這個。主要原因很簡單，你的品牌不夠響亮，你的品牌沒有故事，你的品牌使他們在消費時沒有充分理由的讓其他人接受，造成許多核心消費人群為了賣你一份面子，參加你的品鑒會，接受你的酒，但只能放在家里，或者轉(zhuǎn)送親戚，并沒有形成流動消費。所以，你雖然在送酒、品鑒會方面做了不少事情，但也是一種表面上的應酬。
如洋河在操作區(qū)域市場公關(guān)團購時，首先要為核心消費者制造面子工程或話題工程。洋河在品牌推廣時，不一定是投入最多，但一定是最具震撼性與話題性的。如戶外廣告，爭取最讓人贊嘆的位置，來給核心消費者制造面子工程和話題工程。另外在做推廣活動時，一定是具體傳播性和話題性，在核心消費圈子內(nèi)讓人引以為傲，愿意為之引領(lǐng)消費。
2、力爭使品牌或產(chǎn)品成為當?shù)卣恼写镁?
中國是個典型的政府驅(qū)動型社會，因此對酒類團購營銷來說，是絕對離不開政務人員的帶頭引領(lǐng)。各級政府領(lǐng)導在公務消費中的高端輻射作用強大，能夠有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。
在許多地方，政府招待用酒往往就是金字招牌，能夠高效向廣大政商人群暗示該品牌已經(jīng)得到政府的認可與支持。如古井在安徽16地級市6縣級市56縣中，95%地方都被公關(guān)成政府招待用酒，以此帶動政府各級官員消費；洋河在河南的部分縣市就是當?shù)氐恼写疲源藥赢數(shù)赜嘘P(guān)局委機構(gòu)的團購銷售。更有趣的是，我見過一個品牌的銷售人員，在進行開發(fā)名煙名酒店時，居然用一張政府招待用酒的公函作為載體，使得許多老板輕松接受該品牌，因為他們相信只要有政府支持，該品牌一定能夠操作成功的。
在安徽有一個經(jīng)銷商，買斷皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品，盡管皖酒品牌在當?shù)赜兄鴱姶笃放票尘埃捎谫Y金的限制，資源限制，該經(jīng)銷商無法大力投入，系統(tǒng)操作，而是根據(jù)自身資源選擇相對豐富某個區(qū)，集中精力、資源，大力投入公關(guān)團購渠道，成功打入該區(qū)的接待用酒，得到改區(qū)政府大力支持，并選擇性地對一些公務、商務活動頻繁的酒店、會所進行輔助操作，經(jīng)過一段時間的精耕細作后，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強的消費口碑，普通消費者主動消費該產(chǎn)品，消費氛圍即將形成，2010年在春節(jié)來臨之際，天青開始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透，最后大獲成功。